아이디어를 더 멋있게! 가볍게 읽는 ‘린스타트업(Running LEAN)’ 이야기

 “하고자 하는 사업을 평범한 사람들의 언어로, 3분 안에 간략하게 설명해 주시겠어요?”

 

스타트업 벤처 투자 멘토가 투자를 받기 위해 온 사람에게 가장 많이 묻는 질문이라고 한다.

그리고 의외로 창업을 준비하는 사람은 물론이고, 꾸준히 잘 준비해 온 사람도 이 질문에 짧고 쉽게 대답하는 것이 쉽지 않다고 한다.

 

왜 그럴까?

 

비슷한 상황을 겪어 본 일이 있다.

석사 논문을 마치고, 이미 박사과정을 하고 있는 타 대학원 지인을 만났다. 함께 식사하는 자리에서 한 마디로 짧게 물었다.

 

“네가 한 석사 논문이 어떤 거야? 설명해줘 봐. 쉽고 짧게 설명할 수 있으면, 그게 좋은 논문이래”

 

막상 이 질문을 들으면, 어디부터 설명해야 할 지 막막하다.

 

‘아, 이론적 배경부터 이야기해야 하나?’, ‘결말부터 말을 해주면 되나…’

 

열심히 썼던 논문도 이 정도인데, 말 한 마디, 한 마디에 돈이 걸렸다면, 사업에 대해 물으면 얼마나 더 복잡할까 싶다.

 

 

에시 모리아의 <린 스타트업>은 그 답을 찾는 데 도움을 준다. 아이디어를 한눈에 보기 좋게 정리하고, 

다시 아이디어를 되돌아보며 더 나은 방향으로 나갈 수 있는 길을 제시해준다. 린은 단순히 경영자에게만 유용한 방식이 아니다.

 

책을 읽고 느낀 점은, 린을 우리가 겪는 프로젝트에 적용시킨다면, 훌륭한 진행 지침이 될 수 있다는 것이다.

거창한 프로젝트가 아니어도 괜찮다.

 

SWOT 분석, STP 전략이 마케팅 전략이지만, 살아가며 의사결정을 하는 과정에서 자연스럽게 사용되는 것처럼, 린도 마찬가지다. 학생이라면, 시험에서 우수한 성적을 받기 위한 아이디어를 정리하며, 직장인이라면 업무에 도입할 수도 있고, ‘나’라는 존재 자체를 더 나은 방향으로 계발하기 위한 솔루션을 제공할 수도 있다.

 

에시 모리아의 <린 스타트업 ‘실리콘밸리를 뒤흔든 IT 창업가이드’>는 실례를 통해 린을 적용하는 모습을 보여주며, 이해를 돕고 있다.

만약, 이 책을 구할 수 있다면, 한번쯤 일독해 보기를 추천한다.

 

책을 통해 알게된 몇 가지 린에 관한 이야기를 소개한다.

 

 

 

우리같은 일반인은 린을 언제 써야 좋을까?

샤워하다가 문득 아이디어가 떠올라 혼자 상상의 나래를 펼쳐 본 경험, 한번쯤은 있을 것이라고 생각한다. 시작은 그런 것도 괜찮다. 꼭 사업화를 염두해 두지 않아도 좋다. 중요한 것은 아이디어를 정리하며, 체계화하는 것이다. 이 과정에서 더 그럴듯한 아이디어로 만들어 나갈 수도 있고, 또 다른 아이디어로 진화할지도 모른다. 단순 아이디어 발상이 어렵다면, 지금 당장 내 앞에 당면한 문제들을 다뤄보면 어떨까?

 

린의 핵심은 문제를 정의하고, 이를 해결하기 위한 솔루션을 제시하며 결과를 측정하고 학습해 반복적으로 개선해 나가는 과정이다. 이 책을 쓴 저자 에시 모리아는 이 책을 출판하는 과정조차도 린하게 진행했다. 책을 한 번에 완성하고 출판하고 마친 것이 아니라, 지속적으로 부족한 부분을 보완하고, 고객의 반응을 측정하고 발전시켜나갔다. 린을 멀리하지 말자. 직장인의 자기 계발, 학생의 공부 목표 등 모든 문제가 있는 곳엔 분명 린은 해결책이 되어 줄 수 있다.

 

린스타트업, 첫 시작은 어떻게 해야할까?

어떤 방법론이든, 첫 시작은 원칙과 방법에서 시작한다. 원칙이란 ‘무엇’을 할 것인 지고, 방법은 ‘어떻게’할 것인지다. 린의 핵심은 다음 3가지다.

 

린 경영의 핵심

1. 최초의 사업 계획, 즉 플랜 A를 문서화하라

2. 사업 계획에서 가장 위험한 부분을 식별하라.

3. 사업 계획을 체계적으로 검증하라.

 

누구나 좋은 아이디어는 생각해 낼 수 있다. 그러나 실제 아이디어를 행동으로 옮기는 경우는 적다. 실제 행동으로 옮기는 사람들이 바로 창업가다. 린은 그 아이디어를 검증하기 위한 과정, 개발하기 위한 과정으로 린 캔버스를 제시한다. 총 9개의 칸으로 만들어진 린 캔버스는 빠르고, 간편하고, 간결하다는 특징을 갖는다. 심지어 작성할 때는 오랜 시간을 들여 자세히 쓰지 않아도 된다. 오히려 빠르게 생각나는 대로 짧은 시간에 쓸 것을 권장한다. 꼭 모든 칸을 한 번에 다 채울 필요도 없다. 서두에 이야기한 대로, 짧은 시간에 일상의 언어로 쉽게 설명할 수 있는 아이디어가 좋은 아이디어다.

 

린 캔버스

 

플랜 A 작성이 끝났다면, 그다음은 위험을 줄이는 일이다. 저자는 성공적인 제품을 만드는 일은, 근본적으로 위험을 줄이는 것이라고 이야기한다. 기업에게 위험한 것이란 무엇인가? 근본적으로 고객이 기업의 제품을 멀리하는 것일 것이다. 고객이 원하지 않는 제품을 만든다면, 기업의 가치 하락은 시간문제일 것이다.

 

이를 예방하기 위해 스타트업은 3단계를 거쳐 시장에 나선다.

첫 번째 단계는 문제/솔루션 적합성 단계다. 앞으로 이 문제를 해결할 솔루션 개발에 긴 시간을 투자하게 될 것인데, 이를 시작하기 전에 먼저 정말 이 문제가 해결할 가치가 있는지부터 근본적으로 점검한다. 아이디어 구상은 돈이 들지 않지만, 실행에는 돈이 든다는 것을 잊지 말자.

 

두 번째 단계는 제품/시장 적합성 단계다. 해결할 가치가 있는 문제를 파악했고, MVP(Minimum Viable Product)를 개발했다면, 이제 그 솔루션이 얼마나 잘 문제를 해결하는지 테스트해야 한다. 정성적, 정량적 지표를 가지고 고객을 모으고 유지하며 매출까지 이뤄내는 단계다.

 

마지막 단계는 규모 확장 단계다. 앞의 두 단계가 성공했다면, 어느 정도 시장 성공을 이뤄낸 상태다. 이제 제품의 성장에 초점을 두고 사업 모델을 확장으로 고려한다.

 

플랜 A 작성도 끝나고, 위험도 제거했다면, 마지막은 계획을 체계적으로 테스트하는 것이 중요하다. 린은 개발, 측정, 학습으로 이어지는 실험을 통해 이 단계를 검증한다. 이 과정에서 고객 피드백이 중요한 역할을 한다. 때론 인터뷰를, 때론 설문을 통해 서비스를 진화시킨다.

 

 

고유의 가치 제안(UVP, Unique Value Proposition)과

최소한의 기능 구현 제품 (MVP, Minimum Viable Product)

 

9개의 린 캔버스 칸 중 어떤 부분이 가장 중요할까? 고유 가치 제안이 명확하게 있어야 사업의 실마리가 풀린다고 생각한다.

첫 번째 고유 가치 제안(UVP)은 가장 채우기 어려운 부분이다. 이 제품이 가진 차별점이 무엇이며 구입할 관심을 끌 가치가 있는 이유를 의미한다. 이 책에서는 UVP를 만드는 몇 가지 힌트를 제공한다. 그중 몇 가지를 소개한다.

 

차별화하라, 그리고 차별화 포인트가 중요한지 확인하라

다른 제품과 차별점을 파악하는 가장 좋은 방법은 해결하려는 가장 중요한 문제에서 UVP를 직접 이끌어 내는 것이다.

얼리어답터를 목표로 삼아라

모든 고객이 사용할 수 있는 ‘중간 지점’ 고객을 목표로 삼는 마케터가 많다. 그렇게 하면, 제품의 메시지가 흐려진다. 모든 고객을 대상으로 사용될 준비가 안 돼있다. 얼리어답터를 향해 명확하고, 과감하고, 명료한 메시지를 던지다.

제품을 사용했을 때 혜택에 집중하자

제품의 기능보다 제품의 이점을 강조하자.

 

UVP가 제품이 가진 가치를 갖고 고객과 설득력 있는 약속을 하는 것이라면, 그리고 MVP의 역할은 그 약속을 지키는 것이다.

MVP라는 말을 사람들이 오해하는 경우가 많다고 한다. 최소한의 기능을 보여줘야 하는 MVP가 아닌 단순 미완성으로 치부하는 경우다. 어떤 핵심 기능을 가진 제품을 보여주며 고객을 설득하지 못하고, 부족한 부분을 미완성이라는 이유로 합리화시킨다. MVP만으로도 고객에게 보여줬을 때 충분히 설득이 가능해야 한다.

 

어떻게 검증할까?

MVP를 만들어 고객의 반응을 살펴본다고 하자. 그럼 처음 드는 생각이 인터뷰와 설문일 것이다. 둘 중 어느 것을 하는 것이 좋을까? 책에서는 인터뷰를 진행하기를 추천한다. 또한, 설문조사와 포커스 그룹 인터뷰는 지양한다. 초기 인터뷰의 경우, 무엇을 질문할지 아직 확실히 모르기 때문에, 설문에 모든 항목을 담기가 어렵다. 인터뷰를 진행하게 되면, 인터뷰를 진행하는 과정에서 알게 된 내용을 바탕으로 추가 질문이 쉽고, 처음에 계획하지 않은 질문까지도 할 수 있다.

 

포커스 그룹 인터뷰는 인터뷰 참가자들 간에 집단사고가 일어나는 문제가 있다. 제품 대부분에 있어 집단사고는 잘못된 정보를 준다.

설문조사가 필요할 때는 언제일까? 설문 조사는 고객 인터뷰에서 알게 된 내용을 확인하는 데 효과적이다. 정성적 테스트인 인터뷰를 통해 가설을 세우고, 정량적 테스트인 설문으로 이를 검증하는 것이다.

 

에시 모리아의 린 스타트업에는 이런 이론들이 실제 적용해서 보여준다.

린이 적용되는 모습과 실제 변화하는 사례를 보여준다. 린을 이해하기 위한 좋은 교보재다.

 

읽은 책: 린 스타트업 - 실리콘밸리를 뒤흔든 IT창업 가이드

 

린 스타트업 - 애시 모리아 지음, 위선주 옮김, 최환진 감수/한빛미디어